文 | 商業(yè)探案街
2020年12月，王多余偶然在抖音平臺刷到了一條關(guān)于漢服品牌加盟的抖音，她簡直不敢相信：“漢服出圈到已經(jīng)可以開放加盟的地步了么？”
王多余是漢服圈的老“袍子”（漢服圈內(nèi)對于同屬性人的稱呼）了。自2014年上大學(xué)以后就一直和社會上的漢服社團(tuán)有接觸，基本什么活動都參加過，從第一屆西塘漢服大會到如今，她算是看著漢服圈成長至今的人。作為一個漢服的狂熱愛好者，她當(dāng)然幻想過自己開一家漢服店。
但作為一個剛畢業(yè)的純外行人，要她僅憑借愛好就花費(fèi)巨大的時間和金錢去做一個未來渺茫的創(chuàng)業(yè)，王多余自認(rèn)為沒有那個勇氣，而且還有不少前輩賠錢開漢服店的例子在先，最后王多余打消了自己的念頭，決定還是先好好上班。
今天，看著越來越多的漢服店興起，爆單，抖音的無數(shù)推廣，直到這個漢服加盟項(xiàng)目的出現(xiàn)，并宣稱一年盈利10萬到50萬元，王多余再次心動了，于是便行動起來，一邊聯(lián)系品牌方了解加盟項(xiàng)目，一邊去調(diào)查漢服實(shí)體店市場，這不看不知道，一看嚇一跳，經(jīng)過調(diào)查，王多余認(rèn)為漢服加盟看起來像是一個坑。
傳統(tǒng)圈子勾心斗角不斷內(nèi)耗，新興招加盟的品牌方可能連餐飲圈的快招公司都不如。一個小眾圈子的產(chǎn)物，在出圈后就成了某些人牟利的工具。
聽說：加盟一個漢服實(shí)體店可以日進(jìn)斗金
在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)一步收集信息后，王多余驚喜的“發(fā)現(xiàn)”漢服成了一個“新興產(chǎn)業(yè)”。
有漢服加盟的招商廣告認(rèn)為這是個千億市場：“目前，全國漢服市場的消費(fèi)人群已超過200萬人，產(chǎn)業(yè)總規(guī)模約為10.9億元。但據(jù)電商平臺數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，2018年，定價(jià)在100-300元之間的漢服占據(jù)了60%以上的銷售份額，500元以上的占有30%以上，全年度漢服銷售額在全年服飾總營業(yè)額中僅占比1%。這說明，在如此龐大的國風(fēng)愛好人群面前，我國的古風(fēng)漢服市場才剛剛開始興起，背后的可挖掘空間還非常巨大，蘊(yùn)藏了千億級市場體量。”
王多余在網(wǎng)絡(luò)上聯(lián)系到了兩個漢服加盟品牌：一個是在抖音平臺宣傳的華裳九天（名字和漢服圈著名機(jī)構(gòu)華裳九州很像，品牌方招商經(jīng)理自稱老板，和華裳九州是合作關(guān)系），一個是百度和知乎上宣傳的南笙九歌，巧的是王多余通過“某企業(yè)信息查詢平臺”發(fā)現(xiàn)這兩個品牌都來自陜西。并且連招商PDF的內(nèi)容都差不多，聯(lián)系地址差距也不大。
其中以華裳九天為例，其招商介紹顯示，該公司始于2015年，旗下品牌有素錦青衫、華裳未央、夢幻仲夏夜等品牌，是國內(nèi)首家線下漢服及國風(fēng)品牌運(yùn)營管理企業(yè)，也自稱是中國首個B2B2C漢服（文化）國潮（文化）品牌運(yùn)營管理、交流、交易、供應(yīng)鏈管理、營銷管理、終端店鋪管理、漢文化相關(guān)培訓(xùn)等全方位發(fā)展平臺。
華裳九天建立了素錦青衫漢服體驗(yàn)館，同時入駐了長沙創(chuàng)業(yè)街區(qū)，并且還會組織漢服茶話會活動。同時擁有花朝記、流煙昔泠、華小夏、重回漢唐、如夢霓裳、織羽集、衣錦九都、錦上堇瑟、她說漢家衣裳、華姿儀賞、靈錦集、豆蔻記、子衣明堂……等漢服品牌的代理。
華裳九天的加盟分兩個類別，一個是區(qū)域代理，一個是單店加盟。
單店加盟的政策是：品牌使用費(fèi)2萬元 ，運(yùn)營管理費(fèi)1萬元，保證金1萬元（可退）。區(qū)域代理的品牌使用費(fèi)依然是2萬元，運(yùn)營管理費(fèi)、保證金都是2萬元，而市級代理的品牌使用費(fèi)、運(yùn)營管理費(fèi)和保證金都漲到了3萬元（以上都是2021年過年之前的費(fèi)用細(xì)節(jié)）。
不過在2021年開年以后，華裳九州的招商經(jīng)理告訴小編，其單店的品牌使用費(fèi)漲到5萬元、區(qū)域代理7萬元、市級代理費(fèi)12萬元，不過，這里面的費(fèi)用已經(jīng)包含了品牌使用費(fèi)，運(yùn)營管理費(fèi)，保證金等費(fèi)用。
同時還有代理合作的模式，代理合作分2種情況：
一是線上代理，需要3000元保證金（可退）就可以獲得線上銷售權(quán)（抖音、快手、拼多多、小紅書、朋友圈、小程序等非淘寶天貓平臺），拿貨折扣4.5到7.5折。
二是拿貨代理，需要6000元保證金（可退）可以獲得線上代理的所有服務(wù)，再加線下店面陳列售賣權(quán)，可在線下門店銷售。
招商經(jīng)理告訴王多余："加盟是開門店，實(shí)打?qū)嵉氖聵I(yè)，一年盈利10-50萬元，看自己的能力和努力，加盟店，只要經(jīng)營者配合，不是三天打魚兩天曬網(wǎng)，都是百分百賺錢的。”
這話聽著令人心動，但是王多余并不是一個會沖動創(chuàng)業(yè)的人，于是打算趁著回老家的機(jī)會，去到成都的漢服一條街實(shí)際看看，漢服實(shí)體店的經(jīng)營狀況。
當(dāng)漢服一條街的漢服店開始賣JK
2021年2月，王多余來到了成都著名的漢服一條街香檳廣場，整個廣場雖然在成都春熙路附近，但其實(shí)是一個非常老舊的廣場，里面的門店也是老式商場門店，都是門對門的營業(yè)模式，一個個的小隔間，里面大多數(shù)都是三坑店（賣漢服、JK、洛麗塔（簡稱lo）的店，有的店甚至?xí)瑫r賣漢服和JK，或者lo和JK），但同時也會有少量的時裝門店。
據(jù)說，這條漢服街的第一家店是在2017年左右，一個叫“如夢霓裳”的品牌老板開的，掌柜也在當(dāng)時從北京搬往成都，后來陸續(xù)就有其他漢服商家跟風(fēng)進(jìn)來。因?yàn)椴粩嘤袧h服商家入駐，這里一不小心就變成了一條漢服文化街。
在一家店里經(jīng)營的掌柜小姐姐告訴王多余，這像是個棄療的商場，并沒有針對漢服一條街做一些文化活動和裝修設(shè)計(jì)，但這可能也是好處，因?yàn)橄鄬Υ何趼返钠渌虉觯@個商場的租金其實(shí)已經(jīng)很便宜了。
經(jīng)過王多余的估算，這里面有大概27家左右的漢服店面，還有少量賣JK和lo裙的門店。大多數(shù)的門店，裝修比較簡單，也有重回漢唐這類裝修比較精致的門店。所有的漢服店都可以試漢服(以前有的漢服店一般不讓試)，但是默認(rèn)最多只能試穿3套左右。
而門店因?yàn)橐呀?jīng)被商場賣給了個人，所以很多門店的租金費(fèi)用都是不一樣的，不過大都在一萬元左右的樣子，有的門店會有轉(zhuǎn)讓費(fèi)，王多余了解到，其中一家店門店的轉(zhuǎn)讓費(fèi)在5萬多元，房租壓一付一。
漢服一條街的漢服店家們一般分三種情況，一是品牌直營，二是品牌代理，三是廠貨，也就是在漢服圈廣為流傳的"山寨"門店。
品牌直營顧名思義就是已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)上有一定知名度的漢服店鋪（和HM、優(yōu)衣庫這種先開線下店再去網(wǎng)絡(luò)不同，漢服品牌一般先在網(wǎng)絡(luò)開店，有了一定粉絲群體后再擴(kuò)張到線下），開的線下直營店。
品牌代理就是指自己擁有獨(dú)立店名，拿到多家漢服品牌的代理權(quán)，在店內(nèi)銷售。但他們得不到品牌方更多的支持，因?yàn)椴徽撓裰鼗貪h唐這樣的知名老品牌，還是七月夕這樣的新品牌，都只授權(quán)銷售代理權(quán)限，雖然不收代理費(fèi)用，但也不提供其他支持。這些店進(jìn)貨量不同，折扣不同，折扣一般在6到8折。
所謂的“山寨”店就是抄襲知名漢服品牌的設(shè)計(jì)，自行生產(chǎn)售賣的門店，但是關(guān)于是否算“山寨”，外界有一定爭議，有觀點(diǎn)認(rèn)為漢服其實(shí)不是一個原創(chuàng)品牌，只是一個品類，大家都是在“抄”古代，但一位圈內(nèi)小姐姐表示：“這些觀點(diǎn)一看就不是圈內(nèi)人說的，我們?nèi)τ谡婧蜕秸菦芪挤置鞯摹！?/p>
總體而言，這條街的生意并不良好，做多個品牌代理的漢服老板張雨（化名）告訴王多余：她的店已經(jīng)在這條街開了有兩年以上了，也是最早入駐這片區(qū)域的漢服商家之一。據(jù)她所知，這里有很多店鋪更換極快，一年的時間或許一個店鋪有可能可以換三，四個老板。
而她自己的漢服生意在疫情之前，每個月的純利潤大約1萬元左右，因?yàn)槭呛秃匣锶斯餐_店，所以張雨每個月可以掙到的錢，其實(shí)不如她上班。但因?yàn)榇_實(shí)喜愛漢服，所以一直堅(jiān)持到現(xiàn)在，但疫情之后，她就一直在虧錢，靠著往日的積蓄，撐起這家店，她也不知道自己還能撐多久。
從現(xiàn)場看，有的漢服店主甚至已經(jīng)把大部分的商品都改成了JK，該店的老板還告訴王多余，在開漢服店的時候是特意請人算的名字，所以在把店內(nèi)的生意轉(zhuǎn)到JK上以后，門店也沒有把名字改掉，盡管用古風(fēng)的店名開JK店，會顯的稍微有點(diǎn)奇怪。
同時王多余也聯(lián)系了已經(jīng)在上海漢服實(shí)體店行業(yè)堅(jiān)持了5年來的學(xué)長，得到的回答依然是“虧本”，幾番調(diào)查下來，讓王多余對于加盟漢服品牌開店的興趣降了一大半，而最終讓她徹底打消這個念頭的是因?yàn)閷W(xué)長為他算了一筆賬。
要分得清加盟是不是空手套白狼
學(xué)長告訴王多余，現(xiàn)在放加盟的兩個品牌，沒有一個是真的具備加盟意義的。對比餐飲加盟為例，加盟商想要加盟一個品牌為的無外乎兩點(diǎn)：
一、該品牌在行業(yè)內(nèi)擁有一定的知名度，消費(fèi)會認(rèn)準(zhǔn)某個牌子進(jìn)行消費(fèi)，比如正新雞排，七分甜，大龍燚火鍋這樣的品牌。
在漢服圈里會為漢服花大價(jià)錢買單的要么是圈內(nèi)人，要么是準(zhǔn)備入圈的新人，或者曾經(jīng)混過圈如今不混但對漢服已經(jīng)有充分了解的“野”袍子。
這類人一般認(rèn)的都是在漢服市場有一定知名度的品牌，比如前文提到的重回漢唐，流煙昔泠，花朝記之類的品牌，他們幾乎都不放加盟。
從招商手冊看，像華裳九天，南笙九歌這種應(yīng)該只是做了多個品牌的代理，再把這些品牌放到一家實(shí)體店售賣的漢服店，又會有多少人會沖著這些所謂品牌方買賬呢？
二、該品牌擁有不可替代的核心競爭力，這種競爭力在餐飲的體現(xiàn)上一般就是配方和廚師了，要么同樣的菜我家的味道就是別人家的好，要么這道菜只有我能做出來。
品牌可以給加盟商提供個體戶無法輕易擁有的供應(yīng)鏈，比如餐飲加盟領(lǐng)域，個體商戶要接觸到好的供應(yīng)鏈并掌握議價(jià)能力其實(shí)很難。
但在漢服圈，如前所述，個體想要拿到大品牌的代理其實(shí)非常容易，只需要通過淘寶找到該店客服，提出想要做代理的想法，再加上自己本人擁有營業(yè)執(zhí)照和一個門店就可以輕松拿到代理權(quán)限。
漢服生意：看著人傻錢多，其實(shí)人精錢少
在學(xué)長看來，加盟漢服“品牌”的意義并不大。
雖然隨著21世紀(jì)漢服復(fù)興運(yùn)動的興起，越來越來多的人愿意通過恢復(fù)傳統(tǒng)節(jié)日，恢復(fù)傳統(tǒng)禮儀，祭祀先賢，推廣傳統(tǒng)學(xué)說，宣傳傳統(tǒng)樂器等重新宣導(dǎo)恢復(fù)傳統(tǒng)漢服并身著漢服進(jìn)行推廣，同時促進(jìn)了漢服經(jīng)濟(jì)的增長，漢服生意有利可圖被越來越多的人認(rèn)識到。
但漢服生意其實(shí)并不好做。
首先，產(chǎn)品定位本身就存在很多爭議，很難形成標(biāo)準(zhǔn)化的共識。因?yàn)橹袊鴰捉?jīng)朝代更迭，每朝的服飾特點(diǎn)都很不一樣， 對于什么是漢服本身，業(yè)界都沒有共識。
這就導(dǎo)致圈內(nèi)不同圈子的人還特別挑剔，對他們認(rèn)為缺乏常識的新品牌的容忍度也很低，像主打中國風(fēng)的設(shè)計(jì)師品牌蓋婭傳說開賣漢服后，因?yàn)榘嘿F的價(jià)格和形制方面的問題被圈內(nèi)痛罵。
漢服的銷售和時裝銷售最大的不同之處在于，時裝其實(shí)是由線下門店銷售轉(zhuǎn)去線上網(wǎng)絡(luò)銷售的，消費(fèi)者對于線下買衣服并不會有擔(dān)憂和排斥，但漢服的消費(fèi)重心一開始就在線上，同時因?yàn)槿狈?biāo)準(zhǔn)答案，漢服愛好者在購買漢服的時候還會有形制，版型，正與否的擔(dān)憂，而對漢服好奇的新人往往容易止步于漢服成百上千的價(jià)格。
所以，這個市場的市場容量其實(shí)并沒有想象的大。
目前漢服已經(jīng)有了穩(wěn)定的市場和品牌，除了如重回漢唐，如夢霓裳，池夏這樣已經(jīng)在漢服圈擁有一定粉絲基礎(chǔ)的漢服實(shí)體店日子好過一點(diǎn)以外，那些依靠進(jìn)貨的漢服實(shí)體店日子并不好過。
同時加盟一家漢服店并且成功開店的成本并不低，學(xué)長給王多余算了一筆賬。
根據(jù)漢服店老板提供的基本信息，以成都春熙路為例，香檳廣場漢服一條街的門店月租金大約在1萬元左右，轉(zhuǎn)讓費(fèi)在5萬元左右，壓二付一，一家漢服店至少需要30套不同款式的漢服，每套漢服需要備是sml三個尺碼，也就是一次性進(jìn)貨大約需要90套漢服。
根據(jù)招商經(jīng)理所說，漢服品牌的折扣大都在5-6折，以重回漢唐為例，一套襖裙（漢服的一種形制）的價(jià)格大約在500元，按照6折計(jì)算，加盟商實(shí)際拿到手的漢服價(jià)格在300元，90套的價(jià)格大約在27000元，裝修按招商經(jīng)理所說的最低價(jià)格3萬計(jì)算，在老板不請員工自己運(yùn)營的情況下，加上5萬的加盟費(fèi)（春節(jié)后漲價(jià)的價(jià)格），需要187000元才可以把店開起來。
同時根據(jù)招商經(jīng)理所說一年可以盈利10-50萬元，以18萬元回本盈利來計(jì)算，如果加盟以后賣一套漢服的純利潤在去掉房租水電以后可以達(dá)到20%，以500元一套漢服為例，一套衣服的凈利潤在100元，想要回本一年就需要賣出1800套漢服，每個月需要賣出150套漢服，每天需要賣出5套漢服，也就是加盟后的漢服實(shí)體店想要回本盈利，每天的營業(yè)額必須高于2500元才有機(jī)會。
但是從王多余實(shí)地調(diào)研的情況下，多數(shù)店鋪是完不成這個KPI的，也難怪這么多店鋪開始跨圈做JK、洛麗塔了。
最終，王多余打消了做漢服的念頭，死心塌地的回去上班了。
