文 | 詠儀
編輯 | 石亞瓊
封面來源 | IC photo
北京時間今晚10點半，智能通訊云服務(wù)商“容聯(lián)云通訊”（以下簡稱“容聯(lián)”）正式登陸紐交所，股票代碼“RAAS”。本次IPO中，容聯(lián)云通訊共發(fā)行2000萬股ADS，發(fā)行價16美元，高于指導(dǎo)區(qū)間。綠鞋后，容聯(lián)共募資3.68億美元。
IPO前，容聯(lián)云通訊已獲得多家一線投資機構(gòu)的青睞，最大機構(gòu)股東Main Access Limited持股21.56%，紅杉資本持股20.75%，此外還有摯信資本以及Prospect Avenue Capital(PAC)，分別持有14.91%以及4.94%的股份，CEO孫昌勛則持股15.21%。
成立于2013年的容聯(lián)云通訊，是國內(nèi)最早一批扎根云通訊領(lǐng)域的廠商，亦是這一領(lǐng)域中體量最大的服務(wù)商。容聯(lián)為企業(yè)提供包括短信、語音、云聯(lián)絡(luò)中心、融合通訊等產(chǎn)品和能力。截至2020年9月30日，容聯(lián)團隊超過1000人，擁有超過12000家企業(yè)的活躍客戶群，客戶凈客戶保留率達到95%，其主要客戶覆蓋電商、教育、金融、生活服務(wù)等領(lǐng)域。
從通訊送水人到全能力平臺，去年營收預(yù)計近7億元
容聯(lián)所提供的服務(wù)，相當于做企業(yè)和運營商之間的通訊“送水人”。簡單來說，容聯(lián)服務(wù)的是千千萬萬個網(wǎng)頁、app、PC端中和“你”溝通的模塊，以及公司內(nèi)部協(xié)同辦公的各類通訊場景。比如，用滴滴打車時司機和你是以匿名電話的形式溝通、教育機構(gòu)給你發(fā)信息、上班時你用公司系統(tǒng)和客戶在QQ對話框上談需求等等。
還沒有互聯(lián)網(wǎng)的年代，人們用短信、電話交流，企業(yè)內(nèi)部則由一臺臺專線電話串聯(lián)起來，造就了Arvaya、Genesys等企業(yè)級的通訊設(shè)備服務(wù)巨頭。后來，互聯(lián)網(wǎng)以及云計算產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，則帶來了更多元的通訊方式（在線語音、視頻、直播、即時通訊等）。但歸根結(jié)底，這些互聯(lián)網(wǎng)帶來的溝通方式底層都還是由運營商們支撐著。對于一個公司來說，若要自己整合信息、語音、QQ這些模塊，所要花費的時間和精力都是巨大的。
因此，容聯(lián)的產(chǎn)品底層連接運營商，運營商上面則是PaaS層，將語音、短信、音頻等通訊能力打包成api。開發(fā)者和企業(yè)通過開放平臺，將API嵌入到自家的Web、桌面和App上，從而使用通訊能力。在收費模式上，容聯(lián)基本是按調(diào)用量收取費用。
從提供的服務(wù)來看，當前美國市場已經(jīng)分化出CPaaS（語音、短信等）、CCaaS（云聯(lián)絡(luò)中心等）、UCaaS（融合通信，如IM即時通訊、視頻與會議等）三個成熟的細分領(lǐng)域。市場中的玩家大部分為提供單一能力的廠商，而容聯(lián)則是走全產(chǎn)品路線，三個服務(wù)都提供。
據(jù)招股書，容聯(lián)云通訊在2018年、2019年營收分別為5億元和6.5億元；2020年前9個月營收約為5.09億元，相比起來2019年同期營收則為4.26億元，增長19.4%。由于容聯(lián)云通訊每年營收都是第四季度最高，可預(yù)估2020年第四季度營收預(yù)計超過2億，全年營收將超過7億元，是這一領(lǐng)域營收體量最大的國內(nèi)廠商。
梳理容聯(lián)的發(fā)展路徑，基本可以分為兩個階段。
首先是在2013年到2015年間，容聯(lián)以CPaaS業(yè)務(wù)（語音、短信等）抓住新興的細分市場快速迭代產(chǎn)品，完成早期技術(shù)積累和市場壁壘建立。之后，容聯(lián)再從PaaS拓展到SaaS層，從而確定了全產(chǎn)品路線。
成立初期，容聯(lián)云通訊可以說是乘著移動互聯(lián)網(wǎng)的東風，打下CPaaS的江山。2013年，4G牌照正式發(fā)放給三大運營商，互聯(lián)網(wǎng)普及率達到45.8%，APP生態(tài)飛速發(fā)展，包括O2O、互聯(lián)網(wǎng)金融的崛起和混戰(zhàn)催生了大量的云通訊需求。容聯(lián)正是在當年這樣的背景下快速扎到O2O、出行等新市場中，讓產(chǎn)品跟隨賽道需求快速迭代，積累了大量的中小客戶。
據(jù)36氪此前報道，從2013年到2015年底，容聯(lián)以以年均7倍的速度增長，在2016年營收已過億元，累計擁有超過20萬名開發(fā)者和5萬家企業(yè)客戶，客戶包括騰訊、阿里巴巴、京東、百度、360、小米等知名企業(yè)。
在穩(wěn)定了PaaS的基本盤后，容聯(lián)做了兩件事：拓展產(chǎn)品厚度，從PaaS逐步發(fā)展到CCaaS和UC&C業(yè)務(wù)，以及全面轉(zhuǎn)型大客戶。
通過對“容聯(lián)七陌”“淘金云客服”等云客服SaaS廠商的收購或投資，容聯(lián)切入了CCaaS（云聯(lián)絡(luò)中心）的中小客戶群，并且七陌也會提供包括客服+營銷工具和服務(wù)。容聯(lián)自己則先在金融領(lǐng)域打開CC的大客戶市場，打磨大客戶解決方案“容CC”，從而建立了覆蓋中小客到大客的CC產(chǎn)品服務(wù)體系。除了提供SaaS服務(wù)，容聯(lián)也會切入到客戶的核心業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)系統(tǒng)中，提供增值服務(wù)。
在轉(zhuǎn)型大客戶的過程中，容聯(lián)有的放矢地在產(chǎn)品層面進行精簡，比如在UC方向上戰(zhàn)略性縮減公有云IM和面向開發(fā)者的服務(wù)。
這一決定也最終也讓公司實現(xiàn)了大規(guī)模增長。據(jù)招股書，從2018年開始，容聯(lián)的營收即超過5億元，并在后續(xù)保持穩(wěn)定增幅。
轉(zhuǎn)型大客戶，全產(chǎn)品路線是必然
從2013年到今天，無論是國內(nèi)還是全球云通訊領(lǐng)域的發(fā)展趨勢也證明了，容聯(lián)要想做大，產(chǎn)品間相互融合、擴大產(chǎn)品線是必然選擇。
首先是國內(nèi)新興市場客戶群的波動性，比如O2O、互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)的洗牌期來臨，對當時以中小客為主的容聯(lián)來說，是巨大的風險。
其次是PaaS層的盈利問題。容聯(lián)創(chuàng)始人兼CEO孫昌勛在36氪此前的采訪表示，若對標美國，行業(yè)大背景不同，美國的運營商多為民營企業(yè)，競爭較充分，做運營商資源的云化業(yè)務(wù)利潤也豐厚，比如Twilio的語音和短信毛利在今天還能在50%以上；而國內(nèi)利潤相對較少，隨著運營商近年來入局PaaS市場，PaaS層盈利的天花板很快來臨，創(chuàng)業(yè)公司想要做大，必須往應(yīng)用層走，提供更多解決方案。
來源：艾瑞咨詢
回到國內(nèi)，在容聯(lián)成立初期，云通訊市場方興未艾，玩家們各守一方。同領(lǐng)域中，比如環(huán)信只做IM（協(xié)同通信）、云之訊重點在IP落地，融云則專注為app提供IM服務(wù)。
整個賽道發(fā)展到后來，玩家們的成長路徑基本可以分為兩種模式，一種是專注提供某種特定細分能力，將產(chǎn)品做到極致，比如在去年6月上市的聲網(wǎng)，主要提供音視頻實時互動能力，屬于CPaaS（Communication PaaS，通訊平臺即服務(wù)）的一個子領(lǐng)域。另一種則是走全產(chǎn)品路線，包括短信、語音、視頻、QQ等所有通訊能力，容聯(lián)即是后一種路線的代表。
圖源：艾瑞咨詢
但無論是做單一能力還是全產(chǎn)品，當下每個細分領(lǐng)域的頭部玩家都在互相探索融合，IM即時通訊、RTC實時音視頻等界限不再那么分明。典型例子是前不久宣布收購環(huán)信的聲網(wǎng)，正是IM+RTC的組合。而D輪后的融云，到現(xiàn)在也發(fā)展成為IM+RTC+ Push推送的一站式廠商，覆蓋PaaS和SaaS層。這也意味著，云通訊市場的競爭日趨激烈。
全球市場和容聯(lián)的發(fā)展軌跡也有異曲同工之處。互聯(lián)網(wǎng)通信云創(chuàng)業(yè)公司主要集中在美國和中國，并且近幾年頭部玩家，如Twilio、Vonage、CLX Communications、MessageBird等均在通過并購等方式布局全產(chǎn)業(yè)鏈。據(jù)艾瑞咨詢報告，2015年是全球互聯(lián)網(wǎng)通信云資本市場熱度最高的一年，此后億元以上的融資占比整體呈現(xiàn)增加趨勢，領(lǐng)先玩家步入到C、D輪甚至是IPO階段，頭部廠商通過完善自身的通信云能力，另一方面也向應(yīng)用層延伸，除視頻會議、呼叫中心等通信場景外，更將業(yè)務(wù)拓展至營銷場景。
要成為中國版Twilio，還有一場硬仗要打
Twilio在2016年上市，上市當天股價翻倍，此后股價一路走高。截至發(fā)稿，Twilio市值已超過600億美元，不到五年漲了44倍。盡管容聯(lián)和Twilio的發(fā)展軌跡到現(xiàn)在已經(jīng)大不相同，Twilio仍以PaaS為收入大頭，容聯(lián)的收入來源更為多元，但Twilio的發(fā)展軌跡依舊值得參考。容聯(lián)若想成為中國版Twilio，還有一場硬仗要打。
2018年、2019年及2020年前三季度各產(chǎn)品收入貢獻占比統(tǒng)計
上文已經(jīng)提及，中美通訊市場的本質(zhì)不同決定了PaaS層的廠商必須尋找利潤更豐厚的領(lǐng)域。容聯(lián)的大邏輯也是將PaaS業(yè)務(wù)保持在穩(wěn)中有升的水平，再去拓展SaaS層與客戶業(yè)務(wù)連接更為緊密的增值服務(wù)。當前，CPaaS業(yè)務(wù)占公司收入的53%左右。
值得注意的是運營商對公司業(yè)務(wù)的影響。據(jù)招股書，公司在2020年前三季度成本中超過73%是給運營商支付的費用，這對公司利潤率都有關(guān)鍵影響。不過，受運營商影響大是這一行業(yè)的共同特性，可以作為對比的是，Twilio 2019年的成本支出中超過88%是網(wǎng)絡(luò)資源采購。
來源：容聯(lián)云招股書
其次，容聯(lián)的大客戶數(shù)量在持續(xù)上升，但客戶留存略有下降，以及客戶集中度值得注意。2018年、2019年和2020年前三季度，容聯(lián)分別為125個、152個、173個大客戶提供服務(wù)，同比增幅明顯，而客戶凈留存率(DBNRR)分別為135.7%、102.7%以及94.7%，略有下降。在招股書中，容聯(lián)的解釋是因為新冠疫情的影響，一些規(guī)模較小的企業(yè)減少了使用量，以及某些行業(yè)受監(jiān)管影響規(guī)模縮減，導(dǎo)致客戶部分流失。而在集中度上，容聯(lián)十個最大的客戶貢獻的收入比例自2018年的27.7%下降到現(xiàn)在的20.8%，已有明顯改善。
虧損也是市場較為關(guān)心的問題，但在當下并不是最重要的問題，包括Twilio在內(nèi)的很多云通訊服務(wù)商到現(xiàn)在也都尚未盈利，容聯(lián)2018年、2019年以及2020年前9個月的凈利潤分別為-1.55億元、-1.83億元、-2.70億元。不過，考慮到通訊行業(yè)回款集中在四季度，疫情又延緩了大客戶的交付和回款速度。并且容聯(lián)近年來投入大量資源在新業(yè)務(wù)研發(fā)中，可以看作是市場開拓期的戰(zhàn)略虧損。
在市場競爭層面，在上市前，就有專注RTC的聲網(wǎng)正式宣布收購IM廠商環(huán)信，盡管聲網(wǎng)和容聯(lián)的市場側(cè)重點不同（一個是針對面向C端提供服務(wù)的應(yīng)用，如直播、游戲等，后者則是偏B端業(yè)務(wù)應(yīng)用和內(nèi)部協(xié)同），但兩家實際上都屬于CPaaS這一領(lǐng)域，聲網(wǎng)環(huán)信兩家聯(lián)合無疑延展了其市場布局，對走全產(chǎn)品路線的容聯(lián)會造成一定壓力。
即便如此，一些利好因素仍讓容聯(lián)上市后的發(fā)展值得期待。
從市場來看：
國內(nèi)云通訊市場呈快速增長態(tài)勢，全球云通訊市場也是一樣。研究顯示，2015年至2019年，國內(nèi)云通訊市場規(guī)模以21.7%的復(fù)合年增長率增至357億元，預(yù)計至2024年，市場規(guī)模將增至1015億元。據(jù)艾瑞咨詢，2019年全球云通訊市場規(guī)模達到24.5億美元，中國市場占比超過50%。并且，當前全球正處于從4G邁向5G的關(guān)鍵節(jié)點，預(yù)計到2023年全球互聯(lián)網(wǎng)通信云市場規(guī)模將達到133.5億美元。根據(jù)中投公司的報告，當前中國企業(yè)云通訊的滲透率還很低，許多企業(yè)的硬件設(shè)備已經(jīng)接近3-5年的替換周期，這也為容聯(lián)提供了廣闊的發(fā)展空間。
在投資者層面，國內(nèi)外市場對云計算公司仍保有強烈信心，2020年云計算市場市值已經(jīng)突破了1萬億美元，增長率達45%。從同領(lǐng)域的公司來看，Zoom、Twilio、Zendesk、RingCentral、Agora等云通訊廠商自上市以來股價均獲得數(shù)倍到十幾倍不等的增長。盡管ps倍數(shù)甚至到達了令人驚訝的數(shù)百倍，但在疫情的漫長影響下以及5G等新技術(shù)的快速落地，投資者們事實上是在買云計算市場未來五到十年內(nèi)的未來發(fā)展，市場仍是向好的。
從公司本身來看：
作為國內(nèi)第一家主打全產(chǎn)品路線的云通訊廠商，容聯(lián)入局早，并且和國內(nèi)運營商、渠道商等已經(jīng)形成了成熟的合作網(wǎng)絡(luò)。在客戶層面，容聯(lián)當前服務(wù)以大客戶為主，2020年前9個月里，大客戶貢獻了容聯(lián)收入的75.7%，同比去年客戶數(shù)量亦有增幅。
未來，國內(nèi)大客戶依然是付費意愿和能力占優(yōu)的客戶群，在采購習(xí)慣更偏向于整體解決方案，容聯(lián)的全產(chǎn)品路線是適應(yīng)市場發(fā)展需求的。而招股書上顯示，容聯(lián)當前超過三分之一的大客戶使用容聯(lián)超過一個以上的解決方案，仍有交叉銷售潛力。項目制收入上同比去年增加了89.1%，主要來源于項目中含有的復(fù)雜模塊和需求越來越多，這也進一步說明，容聯(lián)服務(wù)大客戶的深度進一步增加。
在新增長曲線方面，容聯(lián)已有布局和成效，將產(chǎn)品持續(xù)深入到產(chǎn)業(yè)，提升和客戶的業(yè)務(wù)綁定能力，是提升利潤的有效手段。2017年，容聯(lián)就發(fā)布了IoT協(xié)議以為更多客戶的設(shè)備提供支持，而從2019年開始，容聯(lián)即大力發(fā)展CV（視覺識別）等AI技術(shù)的應(yīng)用投入，當前已經(jīng)切入了諸多產(chǎn)業(yè)園區(qū)、工業(yè)等物聯(lián)網(wǎng)場景，比如對化工園區(qū)的設(shè)備情況進行機器監(jiān)測識別，從而進行生產(chǎn)安全管理等。
容聯(lián)云通訊亦對36氪表示，當前在容聯(lián)內(nèi)部，以CV為方向的UC業(yè)務(wù)是上市后容聯(lián)發(fā)展的重點，自2019年以來，這一部分業(yè)務(wù)已經(jīng)商業(yè)化落地，并已經(jīng)帶來規(guī)模收入。招股書上顯示，包含IoT在內(nèi)的其他收入在2020年前三個月收入增長了超過100%，是未來值得期待的新增長方向。
