和當前的絕大多數領域一樣,向高質量發展轉型,也是保險業在這個時代面對的重要使命與課題,尤其是在處于這場轉型核心的壽險業中,更是隨著這些年來不斷而持續的探索,已廣為深入人心,成為無可爭議的行業共識。

不過也應該看到的是,時至今日,大多數人仍然難以確切描述出到底什么才是高質量發展的壽險,更多還是對傳統方法不斷修補與改善。

的確,從曾經粗獷的行業模式向著品質更高、價值更高、專業程度更高的經營模式轉變的理念行業皆知,但這顯然是一種極為綜合且復雜的體系和能力,其中各個環節的標準應是什么?又將如何銜接與聯系,配合與互動?對于行業來說,將是一個需要持續探索的課題,而且可以參照、借鑒的對象也非常稀少。

這也預示了先行者的艱難和莫大的勇氣。畢竟這是一條無人走過的路,注定了遍布荊棘,但一旦走出來也意味著洞開了光明的未來。

期間最有體會者當屬平安壽險,這家極具危機意識和創新精神的人身險巨頭,當是國內人身險企業在這場行業性大轉型,動作最早、最堅決的公司,也遭遇了系列的陣痛與外界的質疑,但也是最早看到成果、摸索出轉型方法論,拿到高質量未來門票者。

期間最為行業關注的是:平安到底會如何鍛造那支最強營銷軍團——代理人團隊,這即是平安壽險的基本盤,乃至平安集團的根基之一。

如今伴隨平安全面提升代理人隊伍能力、行為、品質、業績、職業認同等“三好五星”評價體系的全面推廣,和其個險經營數據的持續反彈,多項與代理人經營質效密切相關的指標顯著增長,這意味著平安壽險已經找到了自己的“新質生產力”。

何為“新質生產力”——創新起主導作用,擺脫傳統經濟增長方式、生產力發展路徑,具有高科技、高效能、高質量特征,符合新發展理念的先進生產力質態。這是最高層在我國社會經濟發展進入新歷史時期,給出的大國未來方向,是舉國之策。在這一趨勢下,各行各業都在努力引入新質生產力的要素,推動本行業提升生產效能,向高質量發展轉型升級。

從整個行業層面來看,其實絕大多數壽險主體都已經意識到當前生產力現狀與高質量發展要求的矛盾,打造更符合時代趨勢的先進生產力也是壽險業新的共識。不過要徹底跳出傳統經營的慣性與框架,顯然需要在整體觀念與體系標準等方面的全面重塑。

如是對比“三好五星”體系與傳統時代的代理人作業模式,可知壽險的生產力主要在于銷售人員,而“三好五星”體系正是聚焦于銷售人員、聚焦于行業關鍵生產力的質態優化與演進,從簡單地打造績優個人,到全面形成團隊、群體、職業新標準、新認同,將是樹立起壽險高質量發展和高水平生產力體系的一場重要探索與革新。

更重要的還有,“新質生產力”這一概念的提出、確立,亦為平安壽險的轉型提供了進一步的理論支持與指導,讓其在轉型的道路上可以更加堅定、更加深入。

4月18日平安壽險第28屆高峰會上,沿用多年的“個人客戶經理暨高峰英雄會”之名,正式升級為“三好五星高峰會”。中國平安董事長馬明哲直接點出了這一邏輯:

“‘三好五星’體系的目標,是培育新時代壽險業的新質生產力,新質生產力需要一大批新質人才,新質人才來自一個又一個的新質團隊。”

這也意味著,這次升級不僅是名字的改變,更象征著平安壽險對于壽險高質量發展、壽險生產力以及生產關系的理解進入了新階段。從個人到團隊再到體系,平安壽險新一輪的“知行合一”開始了,壽險“新質生產力”加速培育。

聯想平安過去多年每一次自身變革后對行業的引領與推動,國內人身險行業這場轟轟烈烈的改革,一旦有頭部企業真正走出來,也就注定了在其催化下行業將加速沖過深水區,更加步履鏗鏘地邁向高質量發展。

“三好五星”到底詮釋了

怎樣的壽險新質生產力

不僅是代理人的職業新內涵

更是壽險通往未來的門票

時代的發展變遷,外部經濟環境的持續變化,如今已毋需贅言,幾乎所有人都對這個行業幾十年來未有之變局有著越來越深刻的認識:

人口結構老齡化程度加速、保險市場新消費主力崛起、利率進入下行周期等多重因素震蕩疊加,都在讓曾經推動行業高速發展的舊有模式逐漸失去賴以生存的土壤,不單是先前增長的動力迅速消散、難以為繼,其中的各種細節與措施經驗,即使不能說徹底失效,也需要在當前的環境下重新評估。

當接近千萬量級的人力盛況還讓人記憶猶新之時,整個行業已然止不住下滑之勢頭。

據統計,2023年壽險銷售人力已下降至約290萬人,老的人力大盤與組織發展方式,顯然越來越難撐起這個時代壽險的生產力發展要求。

新質生產力特點是創新,關鍵在質優,本質是先進生產力。平安壽險也認識到,壽險改革需要生產力的不斷提升,當前提升壽險生產力自然需要人才隊伍從個體到能力,從形態到內涵的全面革新。而其中最重要的推動力量,自然是不斷的創新。

創新,既來自科技的發展與應用場景的豐富,也來自資源配置的優化及思路理念的發展變化。而這種創新,本身也是平安持續領先行業、引領行業的鮮明基因。

事實上,平安壽險代理人改革的一個重要支撐,即是平安長期以來的科技建設與應用探索,“三好五星”體系從建立到不到完善的背后,也是平安壽險多年來探索數字金融,對數字化展業、管理、增員等業務流程的廣泛應用與賦能,逐漸形成的更為高效的渠道運作模式。

同樣基于對新時代下組織發展的不斷創新,讓平安在行業中率先掀起了代理人績優化、精英化的全面轉型,從“優+”到“MVP”,再到各類代理人的改革項目,圍繞新隊伍的組建、培養與優化也展現出技術水平更高、質量更好、效率更高、更可持續等新質特點,并與傳統隊伍形成明顯對比。

當然,壽險改革本身也涉及方方面面,并非單憑代理人自身進化便可大功告成。

依托中國平安本身在綜合金融與醫療健康養老等方面的資源布局,平安壽險創造性地打造出極具特色的“保險+服務”商業模式,“保險+醫療健康”“保險+居家養老”“保險+高品質養老社區”等不僅高度聯系當前的國家戰略與市場需求,還進一步打破了傳統代理人的上限,延展并豐富了個險乃至整個保險經營的內涵。

更為重要的是,這種模式上的創新最終也將改變代理人經營的認知與觀念,構建出全新且更為專業的職業自律與認同,并成為“三好五星”體系成型的重要基礎。

這一體系圍繞“業績好、質量好、行為好”, 建立了一套涵蓋多個指標的經營評價標準,通過多個經營、管理、品質等維度的評分,對營業部等營銷組織做出星級評定,形成了與以往單純“唯業績論”相區別的評價方式,也讓高質量發展逐漸有規可循、有標可依。

新質團隊初露崢嶸

系列硬核業績佐證轉型效能

壽險全要素生產率大幅提升的數據

已經說明了一切

成立30余年的中國平安在復業以來的我國保險市場中可謂是老資格的存在,而至今已舉辦28屆的高峰會,既是平安壽險對最為頂尖代理人的榮譽表彰、成果展現,也在很大程度上可以看到平安乃至壽險業未來發展的風向標。

正如馬明哲在致辭中所言,“我們表彰英雄個人,我們更贊頌英雄集體”。在“三好五星”標準框架下形成平安新質團隊,成為了此次高峰會的焦點。

平安人壽董事長楊錚在高峰會上表示:

“有100位高峰人員是憑借優秀的團隊業績入圍。這100位團隊長管理的團隊,2023年總保費192.6億元,產能表現優異。”

他們不但在業績上代表了平安乃至整個行業的天花板水平,而且也呈現了多種特點、多元發展方式的局面:有在產能與收入全面領先的團隊,有的績優人力冠絕系統,也有團隊品質過硬、繼續率甚至接近100%,還有新行銷基本法下高績優行銷人員占比較高的團隊。

這也充分反映了在“三好五星”體系下,團隊經營“高素質、高績效、高品質”的豐富維度、多重探索,正不斷得到挖掘與重視,不同團隊的特點、特長,在當前市場需求在廣度與深度都全面擴展的背景下,“三高”團隊的經營,也開始釋放出明顯的經營成效。

實際上,在這輪行業改革開啟以來,打造扁平化結構、提升績優代理人及績優占比,一直是行業所公認的探索方向與發展路徑。

而在這個過程中,平安也逐漸認識到營銷隊伍的團隊化經營與組織化成長,與做大績優并不沖突,而且還能幫助績優的培養、提升,以及在組織中的不斷復制,在如今的轉型階段中依然重要,高產能、高素質的精英團隊,甚至是人力、產能雙優的關鍵。

這也是平安壽險在代理人改革探索中,與時俱進、實事求是的鮮明體現。

而“三好五星”體系下“行為好支撐質量好,質量好驅動業績好”的構想,本身也對個險營銷經營的“部”、區拓收展經營的“課”等團隊的新標準,成為整體業務高質量發展的“儀表盤”,在規定、規范隊伍每個經營動作的同時,也能通過及時的評級、評價形成反饋,按照“行為決定質量、質量決定健康可持續增長”的邏輯推動業績穩健增長。

畢竟,健康可持續的增長,正是高質量發展的目標,也是“業績好”的真正體現。

該體系下形成的新質團隊,并不只是高峰會中的這些頂尖團隊,而是整個平安壽險系統隊伍都展現出的業績效能與活力。

單單是2023年,平安壽險的各項隊伍經營指標便明顯上升,可比口徑下,人均收入同比增長了近4成;人均新業務價值同比增長約9成;品質指標13月繼續率同比上升2.5個百分點,25月繼續率同比提升6.8個百分點。

按照官方定義,新質生產力“以全要素生產率大幅提升為核心標志”,而平安壽險的隊伍產能、質量等指標數據的明顯增長,也正讓人們看到了這種壽險新的先進生產力,正在形成之中。

打造全球的壽險營銷新標準

平安這場無止境的壽險修行剛剛開始

盡管起步較早,并且持續保持著行業領先的市場地位與影響力,但在如今外部環境與社會經濟加速演變、行業改革持續深度跨周期轉型的局面下,自身的行業新質生產力還遠沒有達到成熟的地步。

仍然高達30余萬的營銷隊伍中,還有待于進一步去偽存精,績優隊伍占比也尚有較大的挖掘空間。持續的高質量招募增員,也將繼續是部課經營的核心工作之一,畢竟,只有不斷的增員,才能為隊伍發展注入活力,讓營銷隊伍在不斷的運動與流動中,成規模地復制高質量、高產能的代理人與團隊,并成為拉動新一輪發展與成長的新質驅動力量。

當然,“三好五星”體系,也將順應時代、市場以及平安代理人團隊改革轉型的步伐與時俱進,更高效地培養代表壽險先進生產力的新質團隊及代理人。

2024年起,平安壽險對評價體系指標進行了大幅優化,使得整個體系更加簡潔、科學、清晰、聚焦,進一步指導各類團隊均衡、可持續發展。同時,“短板原則”驅動整個隊伍正視短板的改進補強,營造出新質團隊更加全面、均衡發展與成長的局面。

其實,中國平安本身已經是具有國際影響力的保險企業,其清晰的“綜合金融+醫療養老”戰略,更是被業內比喻為“富國銀行+聯合健康”的升級版,在商業模式、客戶規模、渠道網絡、科技與品牌等已構筑一定的競爭優勢。

2023年,平安在金融科技和醫療健康兩個行業的專利申請總量都是全球第一。同時平安還高居Brand Finance“全球最具價值保險品牌”首位,福布斯全球上市公司2000強第16位。

不過,在這個以長期主義為特點的行業,自身在代理人方面的探索與成果,還需要來自更長周期經營下的考驗,置身百年未有之大變局,也勢必面臨著更多、更大的不確定性調整。

馬明哲也因此清楚地認識到,“壽險經營之路漫漫,不在一時,而在長遠”,并多次將平安的改革比作是一場專業修行與價值修行,且“修行無止境,精進無有涯”。

本輪改革開啟至今,平安一路遇到的各種困難與陣痛幾乎也是有目共睹,而這也讓平安以驚人的速度不斷積累著經驗,并更加堅定著信心、恒心與初心。改革之路從來不是一馬平川,新質生產力也不會一上來就描繪出確切的輪廓,所有的標準與規則、體系與架構,都需要一步一個腳印去從未知中踩出來。

如同唐代黃櫱禪師詩云,“不經一番寒徹骨,怎得梅花撲鼻香”。也許這個修行的過程,也正會與平安在未來持續領跑行業,并將壽險營銷新標準帶向全球之路,不期而遇。

后記

什么是真正的修行

越是艱難處,越是修行時

回溯平安36年,闖過風雨無數:

無論是20世紀90年代中葉借鑒海外經驗,率先完成從無到有的壽險探索,成為國內第一家在經營、管理、精算、產品、營銷、培訓與服務模式方面,建立一整套制度、流程、標準體系的壽險公司,或者說是國內個人壽險的拓荒者;

還是在完成從0到1的積累后,也就是本世紀初行業整體陷入只知規模保費不知道內含價值、價值保費,面臨巨大利差損的時代,平安又率先對標國際化頂尖險企,引入大量經營管理技術和專業人才提升自身專業經營、精細化管理水平,發力更具業務品質的個險,奠定自身做大做強根基;

乃至到如今這場持續四五年的行業性大轉型時代,平安又以近乎決絕的勇氣率先改革,先后在渠道、產品、服務、科技等方面推進的全要素式改革,皆備受行業關注。

但為什么這一次這么難,行業關注度更高,因為:

這一次的改革不同于往昔任何一次改革,這一次中國保險行業已經從學習者、模仿者、跟隨者,當年亦步亦趨對標國際化的“門外漢”、邊緣化角色,站上了世界第二大保險市場的舞臺中心,已經沒有太多的學習模仿的空間,需要為全球保險行業提供新的標準、新的模式。

再看平安這樣的江湖地位:“全球最具價值保險品牌”首位、福布斯全球上市公司2000強第16位的企業,他又能做什么,必須做什么?

如果站在這個角度再看當下“新質生產力”的概念,是不是就能理解平安為何如此堅決地推進這次改革,大力推動“三好五星”體系,及馬明哲不斷強調“初心”“用心”“恒心”和壽險經營是場修行的原因,“數百年的人壽保險的傳統模式,開始全面升級迭代發展了”這句話,能理解平安為何要將“三好五星”打造為全球壽險營銷新標準了。

越是艱難處,越是修行時。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。

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