EEO大健康 孫文青/文“公司承受了前所未有的經營壓力和發展壓力”，4月20日晚間，華東醫藥董事長呂梁在致股東信中坦言。當日，華東藥業剛剛發布了2020年財報，連續十年保持的超過20%的收入增速戛然而止，去年首度下滑近4%。
更令人沮喪的是醫美業務營收下滑29%。過去幾年，這被外界認知為華東醫藥最有前景的一塊業務。如果單純地比較營收，華東醫藥醫美業務雖遠比不上華熙生物，但9.43億元的收入規模比另一巨頭愛美客要多30%?？蓛杉抑苯痈倢θツ暝谝咔橹?，哪怕增長放緩，最終也都還是拿到了30%左右的營收增長。
會不會是又一次“選錯路”？在2010年前后，一批跟華東醫藥一樣主攻化學仿制藥，且規模相當的藥企開始轉向生物藥，如今恒瑞醫藥的市值已經是它的6倍。就連沒轉型，規模略小，死磕傳統領域的藥企，比如齊魯制藥，也因為對國家帶量采購政策的深刻理解，在近些年有機會實現反超。
現實是華東醫藥在7年時間內，猛砸超過20億元，重倉的醫美業務如今只能占到整體營收的3.72%。并且，因為是代理別家產品，華東醫藥在玻尿酸產品上的凈利潤率遠低于行業平均水平，僅為11.60％，愛美客和華熙生物的凈利率分別為59.47％和28.15％。如果增長速度還不及對手，那后果可想而知。
本月，“少女針（一種長效抗衰產品）”上市，直接對標愛美客的“寶尼達”，被華東醫療寄予厚望。不過后者在推廣初期，銷售規模均未破億元。“少女針”推廣之路任重道遠。
“我們看到醫美產品正在從可選消費向必選消費轉變，行業將迎來長期高景氣發展階段，這也更加堅定了我們發展醫美業務的決心。”呂梁說。
EEO大健康記者就醫美業務的發展規劃聯系了華東醫藥的證券代表。截至發稿前，未得到進一步回應。
從代理到直營
實際上，華東醫藥在初涉醫美業務時，很快便嘗到了甜頭，這也直接導致了它之后的持續投入。
2013年，華東醫藥通過與韓國LG公司合作，獲得了“伊婉”玻尿酸的國內獨家代理權，這被外界普遍認為是其拓展醫美業務的開端。這塊業務增長很快，以至于在合作六年之后，據弗若斯特沙利文研究報告統計，已經占據了玻尿酸產品市場22.6%的市場份額，位居首位。
不過隨著幾個國產品牌的自營產品紛紛上市，代理制度開始出現弊端，從增長速度上就可看出，華熙生物近五年的平均營收增速超過30%，在快速放量的2018年和2019年，增速都在50%左右。
“直營產品的高利潤率可以支撐龐大的銷售網絡，以及各種品牌活動，這也是為什么華東醫藥的業務規模并不小，但知名度比其他幾家小得多?！?一位從事多年的整形機構負責人告訴EEO大健康記者，“玻尿酸是個C端產品，的確有挺強的品牌勢能?！?/p>
在看到競爭對手紛紛上市之后，華東醫藥在2018年也開始了自營業務，標志性事件是以1.69億英鎊收購了英國老牌醫美公司Sinclair，這幾乎是當時國內有史以來醫美業務領域出現的最大一筆收購。這次收購有兩個亮點，一是最近上市的“少女針”，二是Sinclair的國際銷售網絡。
原先只是某款產品代理商的華東醫藥，搖身一變成了國際醫美品牌商。也是在這一年，醫美業務板塊首次出現在華東醫藥財報中。到了2020年，來自于國際市場的收入已經占到整體醫美業務的34%。
同時期，為了應對“國產醫美三劍客”愛美客、華熙生物以及昊海生科在產品線上的擴充，華東醫藥也不斷加碼。2020年10月，通過Sinclair 出資600萬歐元，受讓瑞士醫美研發機構Kylane Laboratoires SA 20％股權，獲得Kylane在面部和身體填充劑領域的兩款重點研發產品的全球權益。
2019年，華東醫藥又進入醫美器械領域。再一次照搬“先代理，后收購”的路徑，先后以參股和授權合作的方式，獲得美國R2以及韓國Jetema的全身美白和除皺醫美器械的分銷代理權。2020年，又出現大手筆，以最高8500萬歐元（約6.6億元）收購西班牙醫美器械公司High Tech。
可截至目前，為了實現自營目標所完成的幾筆收購還未顯示出效用。在2020年財報報告期內，華東醫藥在醫美業務上來自于國內市場的營收為6.3億元（財報中注此處統計口徑與醫藥商業、制造業有重疊），仍全部來自于代理所得，大部分收購產品還處于在研及產品注冊階段，離上市還有相當長的一段距離。
“華山一條道”
今年是一個重要節點，“少女針”在國內獲批上市，華東醫藥終于有了第一款自營產品。上市當天，其股價接連三日大漲。
醫美行業的基礎共識是一款新產品的爬坡期為3年左右，直接對標的愛美客“寶尼達”，在剛上市的前兩年，銷售量僅為幾萬支左右。相關研報顯示，在2017到2019年本該是放量期的三年，市場容量也未到一億元。愛美客為了擴大銷量，也在直銷體系的基礎之上增加了三成的代理商，使得2019年的營銷費用率達到了13.84%，但這依然沒換來可觀的銷售額。
業內對這款產品的預期卻都很高。根據華創證券預測，2021年“少女針”產品獲批后出貨量可達到2萬支，2025年的營收有望達到20.90億元。為了響應預期，華東醫藥需要快速搭建起它此前并不熟悉的自營體系，且從愛美客的教訓中迅速找到新的路徑。
即便如此，它們直面的還是一個極為碎片化的市場。根據Frost&Sullivan統計，截至2019年，玻尿酸行業的前三大國產龍頭品牌愛美客、昊海生科、華熙生物，總共撐起了近28%的市場份額。其中，愛美客占比份額最高，但市場份額仍不足15%。華東醫藥因為是代理品牌，并不在統計范圍之內。
“現在牌子太多了?！鄙鲜稣螜C構負責人稱，各級整形醫院的情況都不太一樣。拿他身邊接觸到的大型整形醫院來說，沒有哪款產品是公認得好，“這完全取決于品牌商與醫院之間的強銷售關系?！?/p>
上述負責人還認為，“華東醫藥在醫美業務上的銷售能力，此前在玻尿酸推廣上已有所證明。但到了‘少女針’，前期還是需要大量的用戶教育，短期內起量確實不太容易?！?/p>
而華東醫藥想要進一步提升醫美業務的市場份額，目前也只有“少女針”一條路。因為相對成熟的產品，無論是玻尿酸，還是肉毒素都面臨少則4到5家，多則40多家獲批品牌的競爭。
華東醫藥并未對外公布在少女針上的規劃，不過肉眼可見的是困難重重，EEO大健康記者會持續跟進這家轉型中的中國藥企。
