今年以來，受疫情影響電商直播“帶貨”大火，不少知名企業也開始嘗試這種新的銷售模式。一個月內，董明珠為了格力連上三場直播，企業CEO紛紛想要緊跟“潮流”。如今，這股風刮到了金融業，不少保險公司也干起了直播。相比實物產品，保險產品則有所不同，直播“帶貨”也有新的特點。

直播“帶貨”收獲超4億元保費

一保險公司創行業成交紀錄

近日，華夏銀保召開全球新品發布會，總精算師李建偉先生首次走進發布會直播間參與直播“帶貨”，與華夏資政委員及龍庭高峰會長在線互動，超過91萬人在線觀看。最終以超4億元保費的成交額，創下保險行業直播“帶貨”最高成交紀錄，

在此之前，水滴公司創始人沈鵬直播賣保險，首場“帶貨”近1000萬元。沈鵬的直播在快手和微信同步進行，在快手平臺上，累計觀看人數超過107萬，有6.4萬點贊;在微信的直播平臺，累計有3萬多用戶在線觀看。

據悉，今年2月起，水滴保險商城就開始嘗試用直播的方式來賣保險，在公司內部選拔有潛力的員工，通過培訓孵化打造保險領域的網紅。目前最好的成績是一個小時直播賣出近700萬元的長期壽險產品。

記者注意到，在以娛樂為主的快手、抖音，以游戲為主的虎牙、斗魚直播，甚至以電商為主的淘寶直播，都能看到保險機構、業內專家和保險代理人的直播身影。如平安人壽推出“平安星生活，明星直播月”活動，以“平安金管家”APP為平臺，邀請吳曉波、李誕、丁云生等各領域知名人士分享所在領域的知識和觀點;泰康保險策劃了“泰康健康大講堂”系列直播等。

專業化的保險講解

有效地刺激看客購買轉化率

與電商直播“帶貨”不同，保險產品無法實體化展示，很難讓客戶直觀地感受保險責任。

在李建偉的直播間，與以往常見的明星、網紅等不同，他更多的是結合后疫情時代客戶實際的保險需求、產品惠民的設計理念等方面，以總精算師的身份向用戶全面展示華夏保險的品牌魅力和產品優勢，增強保險消費者對于華夏保險品牌和產品的認同，從而有效刺激購買轉化。

沈鵬在直播間也講解保險的專業知識，不少觀看沈鵬直播的用戶表示，通過專業人士的講解，自己更了解保險的重要性了。詳細介紹保險的條款、可適用的場景，以及一些特殊問題，對保險產品了解得更加深入。

華夏保險稱，保險產品無法實體化展示，很難讓用戶直觀感受保險責任，因此在直播策略上采取“專家型”主播團隊與銷售精英代表互動的方式，從專業角度剖析，幫助用戶了解保險產品，從而產生購買行為。

保險直播要有門檻

僅持牌機構自營平臺可從事銷售

保險產品專業性較強，條款紛繁復雜，在不少業內人士看來，直播“帶貨”也需要一定門檻，要說得清楚、講得明白，直播平臺不是法外之地。

杭州一位多年從事保險研究人士表示，保險直播必須嚴守法律和監管規定，保險工作人員必須持證營銷，營銷宣傳用詞需要小心謹慎，避免出現貶低同業、力捧自家產品。“保險是金融產品，與一般商品不同，尤其是保費較高的保險產品，用戶需要對其有很高的信任度，這往往需要一個過程。片面宣傳或追求銷售額，會產生銷售誤導等問題，容易產生理賠糾紛。”

去年12月，銀保監會下發的《互聯網保險業務監管辦法(征求意見稿)》為保險營銷劃定了業務紅線，要求僅持牌機構自營平臺可從事保險銷售。保險機構授權營銷宣傳合作機構的營銷宣傳活動僅限于保險產品展示和說明、與保險機構自營網絡平臺網頁鏈接等，營銷宣傳合作機構及其工作人員不得開展保險銷售。

分析人士稱，未來對保險中介行業及互聯網保險的嚴格監管和整頓還會繼續，紅利期到來的同時，保險機構嚴格按監管部門的規則開展業務是底線。消費者在直播選購保險產品時，最好選擇知名正規平臺、公司，并對產品進行詳細了解，避免一時陷入購買誤區。

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